La vendita diretta in cantina, l’enoturismo e il rapporto con ristoranti ed enoteche stanno assumendo un peso sempre maggiore per i Vignaioli Indipendenti Italiani. Oltre nove aziende associate a FIVI su dieci vendono direttamente ai consumatori, mentre più della metà ha registrato una crescita dei ricavi legati all’accoglienza negli ultimi due o tre anni. Risultati che arrivano in una fase difficile per il mercato del vino, segnata dal calo dei consumi, dall’aumento dei costi e dalle incertezze del commercio internazionale.
A fotografare la situazione è l’indagine “Vignaioli al centro: il motore di vendita diretta ed enoturismo e la sfida del valore nella ristorazione“, realizzata da Nomisma Wine Monitor in collaborazione con la Federazione Italiana Vignaioli Indipendenti (FIVI) e presentata il 21 ottobre 2026 nella Sala della Protomoteca in Campidoglio, a Roma.
L’appuntamento, intitolato “Vino & Futuro. I Vignaioli Indipendenti tra identità e nuovi scenari“, ha riunito produttori, ricercatori, rappresentanti delle istituzioni e operatori commerciali per affrontare alcune delle questioni che stanno modificando il settore vitivinicolo, dalle abitudini di acquisto al futuro delle piccole aziende agricole.
Il profilo delle imprese associate a FIVI restituisce una realtà produttiva prevalentemente familiare, con una superficie media di quasi 11 ettari di vigneto. L’85% delle superfici vitate si trova in collina o in montagna, spesso in zone dove coltivare comporta costi elevati e possibilità limitate di meccanizzazione. L’85% dei vini prodotti appartiene a denominazioni di origine, mentre il 78% delle aziende utilizza varietà autoctone.
La presenza in questi territori assume un significato che va oltre la produzione. Coltivare vigneti difficili da raggiungere, curare i terreni e mantenere attive piccole aziende significa anche conservare un’attività agricola in aree dove l’abbandono potrebbe avere conseguenze sul paesaggio e sull’economia locale.
Su questo aspetto si è soffermata Rita Babini, presidente nazionale di FIVI, richiamando il valore imprenditoriale del lavoro artigianale. “Fare vino artigianale non è un esercizio nostalgico, poetico o improvvisato. Il vino non nasce per magia: nasce per il merito, la fatica e la visione di chi lavora e fa impresa nei vigneti e in cantina. E artigianale non significa amatoriale: significa responsabilità imprenditoriale.“
Un’attività che richiede investimenti destinati a produrre risultati anche a distanza di anni, mentre le aziende devono confrontarsi con mutamenti climatici, commerciali e normativi sempre più rapidi. Per Babini, il rischio è che le difficoltà economiche e amministrative compromettano proprio quel lavoro quotidiano che permette ai vignaioli di mantenere un rapporto diretto con i vigneti e con i territori.
Vendita diretta ed enoturismo: quanto valgono per le aziende FIVI
Uno dei risultati più significativi della ricerca riguarda la capacità delle cantine di raggiungere i consumatori senza passare necessariamente attraverso la distribuzione tradizionale.
La vendita diretta è praticata da oltre il 90% delle aziende associate a FIVI e rappresenta mediamente circa il 20% del loro fatturato. Negli ultimi tre anni quasi un produttore su due ha registrato un aumento delle vendite attraverso questo canale. Il dato conferma quanto l’acquisto in azienda sia diventato importante anche per la sostenibilità economica delle piccole cantine. Vendere direttamente permette di conoscere chi acquista, spiegare le caratteristiche dei vini e mantenere una parte maggiore del valore generato dalla produzione.
L’accoglienza enoturistica rafforza questo rapporto. Secondo quanto illustrato da Denis Pantini, responsabile Agrifood e Wine Monitor di Nomisma, il turismo del vino contribuisce mediamente per il 14% ai ricavi delle aziende che lo praticano. Il 56% dei vignaioli coinvolti nell’indagine ha inoltre dichiarato una crescita del fatturato enoturistico negli ultimi due o tre anni. Le visite ai vigneti, le degustazioni e gli incontri con i produttori assumono quindi un’importanza commerciale sempre più concreta. Per molte aziende non rappresentano soltanto un servizio aggiuntivo, ma una possibilità di instaurare rapporti duraturi con clienti italiani e stranieri.
Proprio il rapporto con i visitatori internazionali mette però in evidenza una difficoltà normativa sulla quale FIVI insiste da tempo: la complessità delle vendite e delle spedizioni di vino ai consumatori privati residenti in altri Paesi dell’Unione Europea. Chi visita una cantina durante un viaggio può acquistare alcune bottiglie sul posto, ma per il produttore mantenere successivamente il rapporto commerciale attraverso spedizioni transfrontaliere comporta obblighi fiscali e amministrativi spesso onerosi.
“Il rapporto con il consumatore deve poter fluire senza ostacoli. Non ha senso parlare di enoturismo se poi non garantiamo la continuità di vendita: un turista, anche straniero, dopo aver visitato la nostra cantina deve poterne acquistare il vino in modo semplice anche da casa sua“, ha sottolineato Rita Babini.
La Federazione chiede per questo l’introduzione del One Stop Shop (OSS), un sistema di semplificazione fiscale che permetterebbe ai piccoli produttori di vendere e spedire vino direttamente ai consumatori europei con procedure meno complesse. L’auspicio espresso durante l’incontro è che la Commissione Europea presenti una proposta legislativa nel 2027.
A pesare sull’attività delle aziende rimane anche la burocrazia ordinaria, spesso particolarmente gravosa per realtà nelle quali poche persone devono occuparsi contemporaneamente della gestione agronomica, della vinificazione e degli aspetti commerciali.
“Un Vignaiolo Indipendente è nel contempo agronomo, enologo, cantiniere e responsabile delle vendite. Non possiamo permettere che un terzo della sua vita lavorativa venga sottratto alla vigna e alla cantina e affogato in adempimenti burocratici pensati in egual misura per le piccole aziende e per le multinazionali“, ha aggiunto Babini.
Ristoranti ed enoteche: i vini dei Vignaioli Indipendenti resistono al calo dei consumi
Accanto alla vendita diretta, il rapporto con la ristorazione continua a essere fondamentale. Il canale Horeca, che comprende alberghi, ristoranti e attività di somministrazione, rappresenta mediamente il 47% del fatturato delle aziende FIVI che vi operano.
La ricerca ha dedicato una parte specifica alle opinioni degli operatori di ristoranti ed enoteche, per comprendere come vengano percepiti i vini dei produttori indipendenti e quale sia stato l’andamento delle vendite negli ultimi anni.
I risultati, illustrati da Ilaria Cisbani, Project Manager di Nomisma Wine Monitor, mostrano un mercato generalmente in difficoltà. Negli ultimi due o tre anni, la differenza tra gli operatori che dichiarano un aumento delle vendite di vino e quelli che segnalano una diminuzione è negativa per oltre 20 punti percentuali.
Per i vini dei Vignaioli Indipendenti, invece, la flessione indicata nell’indagine si ferma all’1%, mostrando una tenuta sensibilmente migliore rispetto al quadro generale.
Un risultato da leggere anche attraverso le caratteristiche attribuite a queste produzioni dagli stessi operatori. Il 91% degli intervistati ritiene che i vini FIVI rispecchino concretamente i valori dichiarati dai produttori, mentre l’84% li considera chiaramente distinguibili rispetto alle produzioni industriali. La riconoscibilità dell’azienda, il legame con il luogo di origine e la possibilità di conoscere direttamente chi produce diventano così elementi che possono influenzare le scelte di ristoratori, enotecari e consumatori.
Dall’indagine emergono anche indicazioni sulle prospettive commerciali: il 53% degli operatori prevede di mantenere la presenza dei vini FIVI nel proprio assortimento, mentre il 36% si dichiara orientato ad ampliarla. Per le piccole aziende si tratta di un segnale incoraggiante, soprattutto in un mercato nel quale la contrazione della domanda obbliga ristoranti ed enoteche a prestare maggiore attenzione alla composizione delle carte dei vini e alla rotazione delle bottiglie.
Il rapporto con gli operatori specializzati è stato affrontato anche da Giuliano Rossi, presidente di Vinarius – Associazione Enoteche Italiane, che ha ricordato l’importanza del lavoro svolto dai produttori nella valorizzazione delle aree vitivinicole e delle comunità locali. Una relazione che non riguarda soltanto la vendita, ma anche la capacità di fornire informazioni sui vini, sulle annate, sulle varietà coltivate e sulle caratteristiche delle singole aziende.
Il mercato internazionale e il peso delle piccole aziende
Il confronto di Roma ha affrontato anche l’andamento del mercato mondiale, attraverso l’intervento di Giorgio Delgrosso, responsabile del Dipartimento Statistica e Trasformazione Digitale dell’OIV – Organizzazione Internazionale della Vigna e del Vino.
Le stime per il 2026 indicano una produzione mondiale compresa tra 220 e 225 milioni di ettolitri, su livelli contenuti rispetto alle medie storiche. A preoccupare è soprattutto il rallentamento dei consumi sui principali mercati, al quale si aggiungono le tensioni commerciali internazionali e gli effetti dei dazi statunitensi.
Le difficoltà non riguardano quindi soltanto le aziende di piccole dimensioni, ma l’intera filiera. Per i produttori indipendenti, tuttavia, la limitata disponibilità di risorse economiche e di personale rende particolarmente importante scegliere con attenzione i mercati e i canali nei quali investire.
Durante l’incontro è intervenuto anche Gabriele Gorelli, primo italiano a conseguire il titolo di Master of Wine, che ha richiamato l’attenzione sul ruolo dei vignaioli nella conservazione delle risorse naturali e del patrimonio agricolo delle aree rurali. Avere aziende attive nei territori significa infatti mantenere coltivazioni, competenze e rapporti economici che interessano anche altri settori, dall’ospitalità alla ristorazione fino ai servizi collegati al turismo. Il tema assume un rilievo particolare per le imprese che lavorano in collina e in montagna, dove la permanenza dell’attività viticola richiede un impegno maggiore e il valore delle bottiglie deve riuscire a sostenere costi produttivi elevati.
L’incontro “Vino & Futuro“, moderato dal giornalista Gianluca Semprini, si è articolato in tre sessioni dedicate al mercato globale, all’enoturismo e al rapporto con la ristorazione. Tra i partecipanti anche Clementina Balter, segretaria nazionale FIVI, Pietro Monti, vicepresidente della Federazione, e Rosario Di Lorenzo, presidente dell’Accademia Italiana della Vite e del Vino.
Dallo studio Nomisma-FIVI emerge un’indicazione precisa: per le piccole aziende vitivinicole, diversificare i canali commerciali e mantenere un rapporto diretto con chi acquista può contribuire ad affrontare una fase di mercato particolarmente incerta.
La vendita in cantina e l’enoturismo stanno già producendo risultati economici misurabili, mentre ristoranti ed enoteche continuano a riconoscere un valore specifico ai vini dei produttori indipendenti. Restano però questioni irrisolte, a cominciare dagli adempimenti burocratici e dalla difficoltà di vendere direttamente ai consumatori europei.
La sfida per FIVI sarà quindi anche quella di ottenere condizioni normative e commerciali più adeguate alla dimensione delle aziende rappresentate. Perché la qualità del lavoro in vigneto e in cantina possa trovare una remunerazione sufficiente a mantenerle attive, soprattutto nei territori dove coltivare la vite è più impegnativo.
