Il periodo natalizio 2024 ha rappresentato un momento di forte dinamismo per molte pasticcerie, con incrementi di vendita che in alcuni casi hanno superato il 40% rispetto all’anno precedente. Tuttavia, un’analisi più approfondita mette in luce problematiche significative: numerosi operatori non distinguono adeguatamente tra flusso di cassa e marginalità reale, una mancanza che rischia di compromettere la sostenibilità economica delle loro attività nel lungo termine. Questo tema è stato trattato in modo approfondito da Nicola Candian, consulente esperto in gestione aziendale nel settore dell’arte bianca e autore del libro La matematica della pasticceria spiegata semplice. Candian è intervenuto nel corso di Sigep World, organizzato dalla Confederazione Italiana Pasticceri a Rimini (18-22 gennaio 2025).
“Nel settore della pasticceria, un alto volume di vendite non sempre si traduce in profitti reali. Un’analisi approfondita rivela come molte attività confondano il flusso di cassa con la marginalità effettiva, rischiando la sostenibilità del business. A volte addirittura ci si trova davanti a situazioni nelle quali il titolare stesso è costretto a sostenere economicamente l’azienda per farla andare avanti, anziché guadagnare dalla stessa” – sostiene Nicola Candian.
Una recente indagine su un campione di 100 pasticcerie italiane ha evidenziato che il 78% dei titolari non ha una chiara conoscenza dei costi di produzione. Candian ha sottolineato come questo problema si rifletta nella determinazione dei prezzi. “Pochissime persone avevano chiaro come prezzare i propri prodotti. Questo si traduce in una situazione paradossale nella quale, per esempio, su un panettone artigianale venduto a 38€, molti operatori stimano erroneamente un margine del 70%, quando in realtà, considerando tutti i costi diretti e indiretti, il margine effettivo si attesta spesso intorno al 55-60%. Nulla di sbagliato, se non fosse che nel resto dell’anno una marginalità media reale, quando va bene, si attesta intorno al 25%“.
La complessità della struttura dei costi è un altro elemento cruciale. Candian ha illustrato come i costi delle materie prime rappresentino solo il 25-30% del totale, mentre i costi energetici incidono per il 15-20%. Il personale può assorbire fino al 35-40% del fatturato, gli ammortamenti delle attrezzature pesano per un ulteriore 10-15%, e il packaging e il marketing aggiungono un 8-10%. “Considerando questi numeri, emerge chiaramente come un prodotto che sembra generare un buon margine possa in realtà essere venduto quasi a prezzo di costo, causando il fastidioso effetto di dover rimandare continuamente il proprio stipendio o, peggio, guadagnare meno di un collaboratore. Senza saperne il motivo, visto che i soldi in cassa non mancano” – spiega Candian.
Il periodo natalizio, con il suo picco di vendite, spesso nasconde inefficienze strutturali nelle attività commerciali. In media, le pasticcerie generano il 20% del proprio fatturato annuo durante il mese di dicembre. Questo concentramento di ricavi crea un’illusione di solidità finanziaria, ma cela una situazione più complessa: i ricavi natalizi vengono spesso utilizzati per coprire le perdite accumulate nei mesi precedenti e per sostenere i costi di gennaio, un periodo storicamente poco redditizio nel settore.
Il 65% delle pasticcerie intervistate ha dichiarato di impiegare gli incassi di dicembre per pagare fornitori e dipendenti nei mesi successivi. Solo il 22% degli operatori dispone di una contabilità analitica che consenta di distinguere tra margine lordo e netto. Un esempio significativo riguarda una pasticceria del Nord Italia che, pur registrando un fatturato annuo di 800.000€, si è trovata con una marginalità reale di soli 45.000€, pari a meno del 6%. Dopo aver analizzato accuratamente i costi e riorganizzato il listino prezzi attraverso il programma “Pasticcere Imprenditore“, l’attività è riuscita a portare la marginalità al 15% l’anno successivo, mantenendo invariati i volumi di vendita.
Secondo Nicola Candian: “La soluzione a questa problematica richiede un approccio sistematico che parte dall’implementazione di un sistema di controllo di gestione accurato, che permetta di: calcolare il food cost reale di ogni prodotto, monitorare i costi fissi e variabili e analizzare la redditività per linea di prodotto; passa poi da una revisione periodica del pricing basata su dati reali con: analisi della marginalità per singolo prodotto, valutazione dell’impatto dei costi indiretti, definizione di obiettivi di marginalità minimi; arrivando a una pianificazione finanziaria strutturata di: budget previsionale mensile, analisi dei flussi di cassa, pianificazione degli investimenti“.
Il passaggio da una gestione approssimativa a una gestione consapevole richiede un cambiamento significativo di mentalità. Le pasticcerie che hanno adottato un approccio analitico alla gestione finanziaria hanno registrato: un incremento medio della marginalità del 40%, una riduzione del 25% degli sprechi, un miglioramento del 35% nella gestione del magazzino e una crescita del 20% della redditività complessiva.
Il settore della pasticceria sta vivendo una trasformazione profonda, in cui la capacità di gestire i numeri è diventata importante quanto l’abilità artigianale. La vera sfida per i titolari non è più solo quella di creare prodotti di qualità, ma di farlo in modo economicamente sostenibile. Solo attraverso una gestione basata sull’analisi sarà possibile trasformare un alto fatturato in una reale prosperità aziendale. Non si tratta di diventare contabili, ma di acquisire una conoscenza approfondita dei numeri più importanti per ottenere risultati concreti dalla propria attività.